300元创业到千万级公司CEO的电商心路 | 专访

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说起电商,一般人就想到淘宝和京东,想到每年的双十一双十二剁手节,几分钟就上亿的销量;还有很多人想做电商,可想到那么多商家,会产生卖不出产品的想法。真的卖不出去吗?有什么办法能够分到一杯羹,能多出一点单吗?有,今天我们邀请到一位电商运营的大咖——李鑫声李总为大家解答,让我们一起来听听他的分享吧。

 

先做个自我介绍吧,让大家认识一下!

 

李鑫声:大家好,我是李鑫声,我和我的团队,一直以来都在这个互联网电商领域。我们也没有做过其他行业,所以相当于在互联网电商这个行业里面扎根,已经超过六年了。

但是,我们很少去说我们自己做这件事情做这个行业做了多少年,因为多少年并不代表代表不了什么,因为就像一个人,他在驾校里面学了几年的车但代表不了他的这个驾驶技术能够跟在专业赛道上学了一个月的驾驶技术更牛。

接下来,我们还是依然在互联网电商这个行业里面继续的发展下去,因为我们对自己的定位,就是做连接服务商。我们帮了国内很多知名大型的这种工厂,帮他们从零起盘做到每年营业额千万级别,有两个做到了这个级别。除了直接服务这种大型的案例以外,我们的电商类教育培训课程,在整个全国来说也是影响了超过五十万的电商卖家。

 

现在电商的一个具体情况环境是如何的呢?以及未来电商的走向会怎样?

 

李鑫声:可能在五年前做电商还有很多机会,现在电商的现状就是,如果真的是常见的类目,比如说服装类目、食品类目,都是一些巨头垄断了整个电商的流量。当然,我们说的电商指的是传统思维里面所讲的这个以某宝、京东为代表的电商平台。

现在的话像今年的拼多多呀,还有很多我们没听过的小众电商平台崛起的非常厉害。未来的话整个电商都是往专业化去发展,如果是一个人一个体户,在电商行业电商整个领域是很难得到很大的发展的。

但是无论过去、现在、包括未来的电商一直都有盈利机会,这个是一直存在的,就看自己有没有能够把它抓住。

 

您公司的未来发展的布局是怎么样规划的?今年的重心会在是哪?

 

李鑫声:我们公司的发展布局其实很多年前就确定了,一直也没有变化过,就是从互联网教育、互联网服务和互联网投资这三个方向去做。今年的重心会在互联网教育,包括线上的教育我们会重点去投资放大。

  电商 

之前您说“大家(指的是电商商家)都关心流量和利润,所以赚不到钱”;为什么这么说,那您的电商之道是怎么样的?

李鑫声:首先这个世界上永远不缺流量啊,流量它是一个中性的工具啊,就是看你自己的产品能不能消化得了这些流量,因为所有的流量都是有成本的,没有真正意义上的免费流量。

利润是一种结果,它是整个你电商企业运作下来的一个结果。所以,如果前面的东西没有解决的话,总是关注结果,肯定是痛苦的,肯定也是没办法在电商上成功的,想要结果就会痛苦。

电商之道是一个完整的思想体系,也就是说做电商你不仅仅是解决流量问题,你就能做好,或者是说你会做排名就能做好,不仅是你能够打造一款好的产品出来你就能做好,电商他是一个综合体,相当于一个工程一样很系统很复杂的一个综合体。

所以想知道电商之道的话,可以在喜马拉雅FM有个叫《从无名到光明》的课,其实很多小卖家他是听不懂的。因为他每天都在关注怎么样刷单,怎么样去开直通车呀,怎么样去获得更多的流量,其实这是一种误区,真正的大品牌,比如说,年营业额做几个亿的他们这种创始人或者老板,其实他们自己都不懂直通车这些。他们是关注整个企业和大方向;所以小卖家总是关注这些表面的东西,那肯定是做不大的。

因为数据一直在变啊,你永远都变不过平台。如果一直关注数据的话,就会被一些电商平台牵着走,永远都是帮这些电商平台打工的。但是,如果你是关注电商之道的话就能够走出来,今天我为平台所用,明天平台为我所用,就能做到这个境界。目前。市场上我们看到很多优秀的电商品牌都是做到这一点。

 

流量和利润不是重点,那什么才是电商运营的重点?我们要如何去做好这个点使得我们的利益最大化呢?

 

李鑫声:流量和利润不是重点,因为我强调的是结果很重要。但是,结果跟我们做电商的逻辑,不能搞反了。我们如何做才能够使我们的利益最大化,就是要系统的学习,就是找到电商的根本,才能做得好,才能真正实现盈利。

 

我们知道电商运营者每天要分析很多数据,跟我们分享一下您一般都是看哪几个数据?分析数据后如何做出调整?

 

李鑫声:点击率、 传达率、转化率。

一般是一个店铺这种很具体的推广运营的话。有三个率是很重要的,那就是点击率和传达率,还有转化率。点击率,它决定了品牌整个商品流量的获取能力。如果一个商品的点击率不行的话点击率很差的话是很难推得出去的。

传达率的话是说一个商品,比如说,你想表达十个卖点。但是,消费者他看了你这个商品只收到一个卖点,这个传达率就是10%,有90%的卖点都浪费掉了,对整个商品的成交产生了巨大的影响,这就是传达率;就你想讲的卖点你也表达出来了,在页面上也体现出来了,但是消费者没有百分百接收到的。

造成这个原因非常多,比如说你整个详情、整个文案的逻辑关系,还有你整个文字的大小,还有卖点的表达方式吧,这种文案的写作方式,还有图片的拍摄、创意、视角等都会影响你这个商品的传达率。

第三点是转化率。转化率是最关键的,也是最难做的。因为,转化率是一个结果,是你整个商品对外宣传、对外曝光。比如说,同样展现的一百次,同样有一百个人点击进来,你只有一个成交,那就是1%,它是一个综合的结果。

那么,到底怎么样去提升我们的转化率呢?有以下的十点,大家都可以去优化:

1.五张主图;2.细分人群;3.使用场景;4.品牌调性;5.用户教育;6.视觉色调;7.购物氛围;8.表达顺序;9.传达率;10.产品定价。

  电商 

您这边的流量过来,转化率是多少?平均一天能出多少单?能否通过客服有效的一些话术提高转化率?

 

李鑫声:每个行业他的转换率是不同的,不同的类目产品转化率都不同。比如说,很多类目都是做到2%-3%的转化率,我们就能做到4%-5%。虽然,这个转化率的这样只差1%-2%,但是这一点点的差别,就关系到整个电商运营下来的利润和规模,它决定后面的很多事情。

有的企业,一天基本上好的话一天几千单,具体的话就是每天两三千单这样的。但是,单量是没办法去衡量一个电商企业的盈利能力和发展规模的。有的一天才一两百单,但是利润可能会有几万块钱;有的一天两三千单反而只有两三千块钱的利润。所以,单量并不能体现一个电商品牌的生命力。

关于客服这个问题问的非常好,其实很多搞电商的人都去关心流量啊,关心很多直通车怎么开啊,其实很少人去重视过客服的工作。客服是非常重要的,一个客户他一旦咨询,咨询就意味着很有意向来购买这个产品,要不然他不会花时间来咨询。

有效提高客服的话术有很多,因为篇幅实在太有限,我这里简单的随便举一两点随便分享一下:

第一点:比如我们南方人,说话是没有“你”和“您”之分的。所以,很多客服都会很直接的说,你怎么样怎么样,你可以怎么样怎么样,没有懂得去用“您”代替“你”,就算去某宝京东也没有。

第二点:尽量去满足客户所提出的诉求和需求,哪怕这一单不盈利啦,都尽量去帮他解决。因为,一单进来很不容易,就是说这单成不成交会影响到你这个商品后续的流量曝光能力。

 

同样详情页的介绍跟用户的转化有很大的关系,您这边能分享一下如何做好详情页吗?除了必要的资料展现之外,还可以通过什么方法来吸引用户?

 

李鑫声:如何做好详情页 :

1.竖屏思维

 

横屏思维与竖屏思维

 

 

以前,大家都是横屏的,比如说我们看电视、看广告、看电影,路边的招牌,甚至是汽车上的导航,都是横屏的。但是,人类第一次面临竖屏就是手机,手机是竖屏的。所以,很多人的思维还在横屏思维,设计很多图片都是用横屏。

美工、设计师上班是用电脑的,电脑是横屏的,所以他设计出来的图片也是横屏的。实际上,消费者都是在手机上看,也就是说,用横屏思维设计竖屏,是不对的。然后,举个具体案例:

 

横屏与竖屏对比

 

同一张图片,整个图片的大小,左边能够完整的接收到,这就是竖屏思维;而右边的只占了一小部分屏幕,整个观看的感觉,体验会差很多。再看一张图:

 

横屏例子

 

某宝上可以看到很多商品像上面这张图一样,那些文字根本看不到。设计师能看到是因为用电脑在看。但实际上,99.9%的人都是用手机来看,竖屏看不到文字,整个转化率很低。接下来,看一张竖屏的:

 

竖屏例子

 

这个详情图是竖屏的,所以你看得很顺畅,页面只表达很简单的信息,但是都是痛点。所以,他这个详情页,都是用竖屏思维设计的。

2.写出让买家有共鸣的文案

3.五张主图要传递出80%痛点

除了有必要的资料展现出来之外,一个商品,最好是能够做到每个商品都有视频,有视频跟没有视频的商品,它是在权重、在任何方面,都不是一个级别的。

而且,拍视频的话建议也是跟页面一样,也要做到有竖屏的这个思维,拍摄的视频也要做到竖屏思维。

 

尽管您说流量不是很重要,但是流量成本越来越贵了怎么办呢?现在付费的话一个流量大概多少钱?

 

李鑫声:对,因为某宝京东,还有拼多多,每天都有几亿个流量在里面是吧,那流量无处不在,所以流量并不是很重要,最重要的是你的商品能不能消化掉这些流量。

现在付费流量的话每个行业都不同啊,如果是按照某宝京东的角度来看的话,少的话六毛七毛。一个流量贵的话,有些特殊的比如说bao健品类目,他们都去到几块钱啊,不同关键词都不同。

流量越来越贵了怎么办,有两个思路:一个是寻找蓝海类目,比如本身你是做女装的,可以在女装里面寻找新的蓝海类目,比如说你就卖身高一米五以下矮子穿的衣服,或者是买卖身高超过一米九以上的这群人的衣服,这就是在红海类目找蓝海类目。因为,卖这些你竞争对手少,导致流量成本比你正常女装低很多。

除了刚才我说的这个案例,其实还有很多蓝海类目,据我经验蓝海类目竞争对手少,而且能力又弱。你如果是比较优秀的商家,你就能赚到钱;一些蓝海电商类目: 农资、飞猪旅游类商品、健身人士用品、极限运动用品(比如登山、潜水····)其他的不能说太多,树大招风~

另一个是寻找新的流量平台;新平台很多,就像我们财神大咖有在推的,比如说拼多多、抖音等这些平台都是。但是,做电商的话不能把某宝京东的这两个主要的流量入口给丢了,因为我们自己作为消费者我们的购物习惯,五年内都会在某 宝京东上购物,这个是不会变化。虽然,拼多多、抖音很火,但做一个电商卖家来说,要做大规模不能局限于新平台,主流的某宝京东不能丢。

 

店铺访客价值越高越好,那我们该如何提高访客价值?

 

李鑫声:1.提升客单价; 2.提升复购率;3.提升转介绍率。

这个就很简单的,比如说你是卖咖啡,别人都是二十包、十包去卖,那你就一次卖一百包,但是你给更优惠的价格,所以很多人是会去选择去买一百包,这个就是提升客单价。

第二就是提升复购率;就是说那客户他来你这个店铺买了一次后,并不是说买了一次就完了,就想方设法让他买了一次,下次还会来买;除了回来买以外还设计一些环节,让他转介绍一些身边的朋友来买啊,这就是第三点提升转介绍率。

第二次买其实不难,最难的是产品具备第二次购买的基因,产品品质要好才行。在这个前提下,设计一些小卡片,比如说给他优惠、专属的折扣。就是第一次购买了以后,要给第二次购买专属的折扣,让他感觉他买了第一次之后是有特权的,给他特权的感觉。

 

而店铺访客成本越低越好,如何降低访客成本?

 

李鑫声:1.寻找冷门流量入口 ;当别人都在关注这个搜索入口啊,还有活动入口的时候,你可以去关注一些冷门的活动入口。比如说大家都去上聚划算、上淘抢购,上京东的秒杀活动。那么,其实现在还有一些冷门的活动,成本比较低的,比如说像今天特价呀,淘金币的活动啊都是成本比较低的流量入口。

2.寻找冷门的关键词。

3.还有吸引更精准的流量;我们不要有误区说流量越多越好,电商应该是流量越精准越好,泛粉不应该是我们追求的,因为没多大价值。

  电商 

店铺如何应对同行的竞争?

 

李鑫声:提高点击率。为什么点击率那么重要?因为点击率决定了你宝贝的流量获取能力;但不是说点击率越高越好,而是越精准的点击越好;

提升点击率的三个要诀:

1.从产品的拍摄就开始创意;

2.对比同页面其他图;

3.找到定位人群真正关心的痛点。

 

如果现在一个新手要进入军电商,还能不能赚到钱?要从哪方面下手?您能指点一下吗?

 

李鑫声:因为电商的范围很广,如果是传统的电商平台,比如说是某宝,京东的话。其实小卖家的机会是很少很少的。除非你有资本啊,有很大的资金投入。比如说,能投个超过一百万以上的、几百万的这种投资,你就可能在传统的电商平台上面立足。

但是,如果是个新手、是个草根的话,那就要去寻找一些冷门的类目啊,也是有一定的可能性能够成功。冷门类目就是我上面所说的。

所以,真正的电商不仅仅局限于某宝京东。像一些拼多多、微博、抖音等,其实都是一种以电商的形态来存在的。所以,现在我们除了某宝京东以外,在外面也看到了很多机会,比如说现在财神大咖会提的拼多多、抖音,这是我非常认可的,我也是很早就认准了这个:去中心化+全网营销布局。

所以,如果你是线下规模很大的企业,那就去做全网的布局,所有平台都做;如果是个人是起步很低的话,其实某宝京东,就找那些冷门的类目来做也是有很多盈利的机会;如果是小平台也有机会,但时间不长,我猜想就半年到一年的时间,等大家都进去了竞争对手很多了,又会回到某宝京东这种老路子了。

特此声明:本文摘自财神大咖会,属于投稿文章,文章仅代表原作者立场。


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