有些销售一张嘴就输了?教你捕捉细节,抓住需求业绩翻倍!

网络营销

有段时间,我经常接到各种各样的广告电话:

贷款有需要吗?

小程序开发有需要吗?

北京不限购的房子要了解一下吗?

接到这种电话我都是直接挂掉,因为我很不看好电话营销,所以我们公司从成立到现在,也从来没用过电话营销这种方式。抛开这种方式以外,在我看来99%的电话销售,连话术都是不合格的,一张嘴就注定被拒绝。

那怎么做才能降低被拒绝的情况呢?

我总结了4个关键词,分别是捕捉细节、给与思维、规避否定和爱心选项

先说下捕捉细节和给与思维

平时大部分网络销售电话我都是直接挂断,但有一个人我不但没有挂电话,还和他见面,我第一次接起电话他是这么说的:

你好侯总,我最近一直在看您公司的官网,也听了您的营销课,收获特别大,我这边有很多企业客户,我想把您的课程也推荐给他们,不知道能不能跟您有些合作?

这段话他就捕捉到了我的很多细节,电话里直接报出了我的名字,说一直在看我们的官网,也听了我的营销课程,给我的感觉就是他至少了解过我,也很重视我,处于尊重,我也不会马上拒绝他。同时他的表达也是给与思维,并不是上来直接说我是某公司的XX,我们公司是做XX的,而是先告诉我,想帮我推广课程,抓住了我的需求点。

是我主动问的他:您是哪位?这个时候他才说:

我是某公司的XX,我们公司是做团队拓展训练的,来我们这做团队拓展的都是企业高管带队,所以认识不少老板,他们很多也有做营销的需求,所以想跟您聊一聊,看我们能否有合作的机会。

他的最终目的是想让我带着团队去他们那里团建,因为我们工作太忙了,最终没有去,但这个销售的沟通方式以及这个销售的为人我是非常认可的,我还给他推荐了其他客户。

做销售如何捕捉细节?

可以从朋友圈、穿着打扮、说过的话、以及当时的状态这些细节里去捕捉,这点上很多销售做的还不如饭店的服务员,记得有次去一个饭店吃饭,我们一起的人有两位女士还有一个小孩儿,刚坐下小孩儿很不老实,总想乱跑,这时候服务员拿来一个小汽车玩具,给小孩儿玩儿,小家伙儿当时就老实了,两位女士头发是散着的,服务员又从兜里掏出两个头绳给她们,方便他们吃饭的时候可以把头发扎起来,当时我们都觉得这个餐厅好贴心啊。表面看是服务员很会捕捉细节,背后其实是这个餐厅把捕捉细节都给标准化了。

所以,如果你的公司有大量的销售业务,可以思考,客户的哪些细节是比较普遍的,看是否能够把这些捕捉到的细节给设计一个标准化的解决方案,有了这个方案,其实就是给与思维,你在帮助客户解决他的问题,在为他考虑,而不是上来就向用户索取。

有朋友可能还会觉得,我实在捕捉不到什么细节怎么办?
最简单的办法就是一句话,问对方:还有什么我能为你做的?
这句话不局限于销售的场景,在跟你的合作伙伴接触过程中也可以多说这句话,对你的印象是很加分的。

规避否定,很多时候跟客户沟通,之所以被拒绝是因为你给了客户一个拒绝的选项。

比如,您有没有时间呢?这句话就是两个选项,有时间和没时间,那客户就很可能选没有,我甚至觉得客户如果回答“有时间”反而感觉很别扭。

规避否定,就是把客户拒绝你的选项去掉,同样是您有没有时间呢?可以改成,您看周三、周四您哪天方便?这句话周三和周四,也是两个选项,客户瞬间的意识是选择周三还是周四,而不是拒绝你。

论话术的重要性,带大家看三个真实案例:

一:

我记得之前网上传过一个小故事,说两家小面馆,一个生意一般,服务员都是问顾客加不加鸡蛋?另一个生意很好,服务员都是问顾客您是加鸡蛋还是加豆皮儿?这些话术都规避掉了否定的选项。

那如果规避掉了否定选项,客户还是拒绝怎么办呢?

那就要说第四个关键词了,给他增加一个爱心选项,你不需要,你老婆需不需要呢?你父母需不需要呢?

二:

有一次我见完客户走在路上,附近有家新开的蛋糕店,促销人员上来跟我打招呼:

先生,我们店新开业,蛋糕点心都是半价,您来看看吧

我没有理她,继续走,紧接着她说了第二句话:

很多女生特别喜欢我们家的小蛋糕,您可以给您女朋友带回去一份尝尝。

她说完这句话我才想起来“是啊,我老婆很喜欢吃蛋糕,我也确实很久没给我老婆买过啥东西了”于是就乖乖进店买了几份。我本来是拒绝的,但她第二句话激发起了我那颗疼爱老婆的心,就是个爱心选项嘛。

三:

还有一次,我和老婆去一个地方旅游,在当地我们找了一个司机,那几天都用那一个司机,人挺好,最后一天行程结束的时候,司机说:

方便加您个微信吗?因为旅游这种事儿,基本去过一个地方,很难有机会再去第二次了,我加他微信也没有任何意义,我的微信号也都是满人,我就说:

“不好意思,我微信上人满了”

这个时候司机说了第二句话:“您玩的开心的话,下次也可以让父母来转转,到时候您微信上告诉我一声,我可以去机场接他们,很方便,也让您省心。”

他说完这句话,我说:“那你等一下,我找个天天给我发广告的给他删了……”

我本来也是拒绝的,但这个司机第二句话又激起了我孝顺父母的心,又是一个爱心选项。

你做过销售的话,一定体会过无数次被拒绝的滋味,这些被拒绝的经历其实也是一笔宝贵的财富,前提是我们要在这当中去总结,寻找方法和对策,希望今天的内容对你能有启发。

文章的最后呢,再和你做一次模拟实战,场景是这样的:

假如你是一家在线教育公司的BD,也就是商务拓展,你们公司有很多优质的线上课程,很多还是免费的,但是你们公司没什么流量,缺少用户。这个时候,你手上有一个电话号码,对方是一个知名教育门户网站的老板,人家网站流量很大,这些流量很多都是你们的精准客户,这个网站主要是靠卖广告位赚钱,你想打电话跟他聊聊合作的事情,在打这个电话之前,你准备怎么设计你的话术呢?

期待在评论区看到你的话术,咱们明天再见。

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